Стратешко планирање, као и било која маркетиншка и продајна стратегија, непотпуни су без циљева. Заправо, без циљева поставља се питање смисла њиховог постојања.
Циљеви се дефинишу на почетку, а затим долазимо до стратешког плана како те циљеве остварити.
Ово подједнако важи и када је реч о циљевима вас и вашег тима као појединаца, и када говоримо о тимским и компанијским циљевима.
Једна од познатих техника јесте постављање SMART или паметних циљева.
Скраћеница SMART долази из енглеског језика и представља пет основних постулата на којима се постављају циљеви, који треба да буду:
- Специфични (Specific)
- Мерљиви (Measurable)
- Достижни (Actionable)
- Реални и релевантни (Relevant)
- Временски одређени (Timely).
Кренућемо од индивидуалног циља.
Желите да будете успешни на послу. То није специфичан циљ. Шта значи бити успешан? То је субјективна категорија и има простора за слободно тумачење. Да ли је то количина продатих артикала или успостављање односа са колегама, или то да се ви осећате пријатно и комфорно.
Ако нам је параметар продаја, онда постављате циљ на следећи начин: „Хоћу да будем успешан продавац на послу, да продам 100 зидних грејалица у наредних месец дана.”
То је специфичан циљ из разлога што сте дефинисали параметре, као што су ваша дефиниција успешности, затим конкретизовали на које артикле се то односи и квантификовали број артикала и временски период.
Следећи елемент је мерљивост. Не можете да кажете: „Хоћу да продам много производа”, јер реч „много” представља субјективну категорију и није иста за вас, вашег колегу или за вашег надређеног, већ треба да кажете тачан број, а то је, у нашем примеру, 100 артикала.
Да ли је тај циљ достижан и како ћемо га остварити? Уколико сте прошли месец продали 80 артикала, а план за овај месец је 100, то изгледа достижно, али ако сте прошли месец продали 10, онда тај циљ делује недостижно већ у самом старту. Уколико сте прошлог месеца продали 150, а овог планирате 100, то опет нема смисла.
Следећи параметар је да циљ буде реалан и релевантан. Да бисмо продали одређене количине артикла, набавка треба да буде стабилна, да тог артикла има на стању, да постоји потражња итд. Такође, треба да буде релевантно за вас и за вашу позицију. Ако сте ви продавац дечје опреме, онда је за вас продаја грејалица ирелевантна.
На крају, циљ треба да буде временски уоквирен да би имао смисао. Тај временски период може бити дан, недељу дана, месец или година. Сложићете се да није исто продати 100 артикала месечно и 100 артикала годишње.
Шта је веома важно када постављате циљеве?
Циљ пред вама треба да буде изазован, јер ако поставите циљ који то није, нећете напредовати у животу и на послу. Опет, постоји и проблем високих очекивања. Ако поставите превисоке циљеве, то може да вам се обије о главу.
Треба бити врло опрезан, а истовремено имати развијену свест и самопоуздање, и веровати у своје способности.
Када први пут постављате циљ по SMART методологији, сигурно ћете имати изазов да га добро процените, али како стичете искуство, биће вам све лакше. Савет је да циљ увек постављате на бази свог реалног искуства, поткрепљеног бројкама, а не утиском.
Дакле, поставите изазован циљ и потрудите се да га остварите. Уколико не успете у томе, анализирајте зашто се то није десило, да бисте из тога извукли корисне закључке. Кривити себе је узалудно, а још горе је кривити друге.
Циљеви треба да буду нешто у шта верујете: да прате ваше животне, моралне и пословне вредности.
Циљеве обавезно записујте у стратегију или документ који правите.
Зашто записивати циљеве? Зато што је научно доказано да је много већа вероватноћа да ћете их остварити. Записани циљеви су на неки начин обавезујући, али не у смислу да ће вам бити над главом као Дамоклов мач, јер је такав притисак контрапродуктиван.
Да бисте добро поставили циљеве, морате бити свесни где сте сада и којим ресурсима располажете и где желите да будете, шта желите да остварите.
Када причамо о тимским или компанијским циљевима, ситуација је врло слична.
Повећање продаје није добар циљ.
Добар циљ је дефинисан на следећи начин: „Од продајног тима који чине Јелена, Горан и Зорица очекује се да током првог квартала 2024. године спроведу акцију ребрендирања у објектима у Кикинди, Зајечару и Чачку по утврђеном плану и динамици. При томе ће на располагању имати следеће ресурсе:... Очекује се да ће акција резултовати растом промета у објектима током другог квартала 2024. године за 5% у односу на исти период претходне године.”
Није толико тешко имати паметан циљ, а лакше га је пратити и остварити.
