Naime, ljubav nije osećanje već hemijska reakcija koju je moguće, prema potrebi, uključiti ili isključiti. Zapravo, dovoljno je samo šest pitanja i 15 minuta vremena da bi se neko odljubio. Ovo je dokazao Artur Aron, profesor iz NJujorka, koji je ovaj proces nazvao „protokol deromantizacije”, i eksperimentom sprovedenim nad 500 ispitanika pokazao da stvar tako funkcioniše čak i kod ljudi koji su godinama srećno zaljubljeni.
Činjenica je da se profesor Aron nije bavio proučavanjem preduzetništva, već ljubavi, ali, možda pomalo iznenađujuće, njegovo otkriće ima veoma dobru primenu i u sferi biznisa.
Šta je protokol deromantizacije
Suština Aronovog istraživanja jeste da ljudski mozak održava ljubav prema drugoj osobi kroz idealizaciju. Ukoliko se ova predstava savršenstva razbije − ljubav nestaje. Drugim rečima, mi ne volimo samu osobu, već sliku koju smo o njoj stvorili u svojoj glavi. „Mi smo kao stvoreni jedno za drugo”, „Ta osoba je zaista posebna”, „Ovo je prava osoba za mene” – sve su to reči kojima, zapravo, opisujemo tu idealizovanu predstavu. Ali, one lako ispare kada mozak uvidi realnost, a hemija nestane.
A kako male sive ćelije dolaze do realistične predstave? Prema zaključku ovog psihologa, za to je potrebno odgovoriti na sledećih šest pitanja:
Šta ta osoba tačno radi za mene svakog dana?
„Voli me” ili „Čini da se osećam dobro” ovde nisu prihvatljivi odgovori. Ono što se traži jeste pravljenje liste stvarnih akcija ili činova koje vam osoba u koju ste zaljubljeni pruža.
Većina ispitanika nije bila u mogućnosti da se seti više od tri stvari, a veoma često su navodili nešto što se dogodilo pre dužeg vremenskog perioda.
Kada uvidi da je ova lista poprilično „ošišana”, mozak počinje da shvata da ne voli osobu, već uspomenu, zaključuje psiholog.
Kada bih voljenu osobu upoznao danas – da li bih je ponovo izabrao?
Ovde je neophodno biti iskren prema sebi. Znajući sve što sada znate – kako se vaša voljena osoba ponaša u konfliktima, da li ispunjava obećanja, na koji način se ophodi prema vama kada imate loš dan… da li biste je ponovo odabrali?
Čak 80% ispitanika je odgovorilo – ne.
Koliko puta sam menjao sebe, svoje planove, svoje granice zbog te osobe, a koliko puta je ona to uradila zbog mene?
Napravite dve liste – jednu u kojoj ćete pobrojati šta ste sve vi menjali, i drugu − u kojoj ćete navesti šta je voljena osoba promenila. Ako je vaša lista pet puta duža, vi ne volite osobu – vi ste zavisni od žrtvovanja.
Kada sagleda ovakvu neravnotežu, mozak jasno uviđa postojanje neravnoteže, opada mu oksitocin (hormon sreće) i vezanost slabi.
Šta dobijam iz ove veze a što ne bih mogao dobiti od drugih ili od sebe samog?
LJubav, podrška i slične stavke se ne računaju – traži se nešto što je jedinstveno, što niko drugi nije u stanju da vam pruži. Kada razmisli, većina ljudi shvati da sve što cene kod partnera zapravo mogu dobiti i od prijatelja, porodice ili obezbediti sebi ličnim razvojem.
I ponovo, mozak prestaje da ima razlog da se drži za vezu.
U koga sam se pretvorio pored ove osobe – u bolju ili lošiju verziju sebe?
Ako uporedite sebe danas i sebe od pre nekoliko godina, kakva je vaša procena – da li ste napredovali, postali bolji, smireniji, samouvereniji, ili ste, naprotiv, anksiozniji, zatvoreniji, malo više „mrtvi” iznutra?
Ukoliko vam veza uzima više nego što vam pruža, mozak sam po sebi prelazi u „režim preživljavanja”. U ovakvim okolnostima ljubav nestaje jer preživljavanje (kao osnovna funkcija ovog organa) uvek pobeđuje.
Kada bi moj najbolji prijatelj bio u vezi kao što je moja, koji bi bio moj savet?
Ovo pitanje služi da se uklone sve emocije i neobjektivnost, tako da se naše rezonovanje vodi čistom logikom. Velika većina profesorovih ispitanika navela je da bi njihov savet prijatelju bio samo jedna reč: „beži”.
Kada to izgovorite naglas o sopstvenoj vezi, vaš mozak to čuje i osvesti, a zatim počne da isključuje zaljubljenost.
Sve odgovore na prethodna pitanja, kako profesor Aron navodi, potrebno je zapisati i pročitati ih nakon 24 časa. Na taj način se mozgu daje vremena da sve procesuira i dobije mali otklon. Nakon jednog dana, kako je istraživanje pokazalo, hemija u mozgu se „resetuje” tako da voljenu osobu ispitanici više ne gledaju kao pre.
Profesor je „protokol deromantizacije“ testirao na 500 ljudi, a u 85% slučajeva osećanja su nestala ili znatno oslabila u roku od dve nedelje.
Kakve sve veze ovo ima sa biznisom
Veza je daleko veća nego što biste na prvi pogled pomislili. Jer, kao što to biva u ljubavnim vezama, i u biznisu često idealizujemo stvari – klijente, proizvode, ponudu, ideje...
I baš kao u emotivnim odnosima, ta idealizacija može vas držati zaglavljenim u odnosima koji vam više štete nego što donose vrednost.
Ako ne preispitujete realnu vrednost koju razmenjujete sa tržištem, rizikujete da gradite ponude koje nikome istinski ne trebaju, održavate lojalnost koja postoji samo u vašoj glavi i ulažete vreme u klijente koji ne bi ponovo izabrali vas – čak ni danas. A i ne zaboravimo da vaš nekada srećan i zadovoljan klijent jednoga dana može uzeti u ruke proizvod koji ste mu prodali ili početi da razmišlja o usluzi koju ste mu pružili i postaviti sebi šest pitanja koja će učiniti da se odljubi od vašeg brenda.
Zato Aronov protokol možete iskoristiti za jednu važnu stvar − deromantizaciju sopstvenog biznisa tako što ćete postaviti sebi sledeća pitanja:
1. Šta moj biznis tačno radi za klijente – svakog dana?
Ovde se ne misli na ono što verujete da radite, nego na ono što klijent zapravo dobija. Vodite se starim primerom da niko ne kupuje bušilicu zbog bušilice, nego da bi njome mogao da probuši rupu u zidu.
Napravite spisak konkretnih radnji, usluga, podrške ili benefita koje vaša firma isporučuje korisnicima – danas, ove nedelje, ovog meseca.
Ako se oslanjate na „dobar osećaj”, „lojalnost” ili „naviku” – vi ne merite vrednost, već emociju.
A emocije varaju.
U ovu svrhu možete koristiti jednostavan CRM ili čak Eksel tabelu sa kolonom opipljiva vrednost pružena ove nedelje za svakog klijenta, i redovno je ažurirajte.
2. Kada bi klijent danas prvi put video moju ponudu, da li bi je izabrao?
Zaboravite dosadašnju saradnju, popuste i dobre kontakte. Stavite se u cipele nekog ko vas ne zna i zapitajte se:
- Da li bi vaša prezentacija, sajt ili ponuda pobudili interesovanje?
- Da li bi sve bilo jasno u roku od 10 sekundi?
- Da li biste vi sami, kao nepoznata osoba, sebi poklonili poverenje?
Ako je odgovor na sva tri pitanja odričan – možda klijent ostaje zbog inercije. A to ne znači lojalnost.
Testirajte svoj sajt preko alata kao što je Hotjar (za ponašanje korisnika), ili sprovedite jednostavnu anketu među novim pratiocima pitajući ih: „Šta vam je jasno iz naše ponude u prvih 10 sekundi?”
3. Koliko puta sam menjao svoj biznis zbog klijenata, a koliko puta su oni napravili kompromis zbog mene?
Sedite i zapišite:
- Koliko puta ste spuštali cenu, izlazili iz okvira usluge, radili van radnog vremena, prilagođavali rokove?
- Koliko puta su vas klijenti kontaktirali van radnog vremena, bili prinuđeni da neko vreme štede novac kako bi nešto kupili od vas, pristali da sačekaju neki artikal jer ga niste imali na stanju…?
Ako postoji disbalans, ne radite za rast – radite da biste opstali. I ne stvarate vrednost, već naviku da vaš proizvod bude korišćen.
4. Šta klijent dobija od mene što ne može dobiti nigde drugde?
Ako je odgovor kvalitet, odgovornost ili posvećenost – to svi nude. Potrebno je nešto konkretno, merljivo, unikatno.
To može biti:
- neobično brzo vreme isporuke
- iskustvo u niši koje niko drugi nema
- način komunikacije koji stvara dodatnu vrednost.
Ako nemate jasan odgovor – ne nudite prednost, već sličnost.
5. U kakav sam se biznis pretvorio zbog klijenata – bolji ili lošiji?
Da li vam trenutni način poslovanja donosi mir i stabilnost, razvija tim i stimuliše lični rast?
Ili vas tera da gubite kontrolu nad rasporedom, ne uživate u radu, odlažete važne interne stvari?
Ako ste postali pasivni operater umesto lidera svog sistema – vreme je za redefinisanje odnosa.
6. Kada bi vaš prijatelj imao ovakav odnos s klijentima – šta biste mu savetovali?
Budite brutalno iskreni. Da li biste rekli: „Istrpi još malo”, ili: „Prestani da trčiš za ljudima koji te ne cene“?
Ako znate odgovor za nekog drugog, znate ga i za sebe. Samo se ne usuđujete da ga izgovorite naglas.
Zamolite bliskog saradnika ili mentora da vam analizira tri vaša odnosa sa klijentima kao da su njihova. Oslušnite šta će reći – to je vaš kompas.
Šta posle?
Zapišite sve odgovore. Stavite ih sa strane i vratite im se sutradan.
Naravno, ne morate odmah donositi odluke, ali ćete makar imati jasnu i realniju sliku – bez idealizacije.
I to je vrednost ovog pristupa.
Ne zato što treba da bežite od klijenata, već zato što tek kada uklonite iluzije, možete da izgradite ponudu i odnose koji stvarno rade.
